Guide prix
Faut-il s’aligner sur la promo d’un concurrent ?
Leur promo est en ligne et tout paraît urgent. Avant de la copier, posez-vous une question : combien de ventes en plus votre propre remise devrait-elle générer, rien que pour gagner autant qu’aujourd’hui ? Voici la formule, un exemple chiffré et les vérifications à faire d’abord.
Par l’équipe Rival · Mis à jour le
La vraie question n’est pas « sont-ils moins chers ? »
Quand un concurrent baisse ses prix, le réflexe est de comparer les étiquettes. Mais ce que vous gardez, c’est la marge brute : le prix moins ce que chaque unité vous coûte. Une remise se prend directement sur cette marge. La bonne question est donc de savoir combien d’unités en plus il faudrait vendre pour retrouver la même marge brute qu’avant.
Si la réponse est un volume que vous n’avez jamais atteint sur ce produit, suivre la promo vous coûtera de l’argent, même si elle fait rentrer des commandes.
La formule du seuil de rentabilité
Notez m votre taux de marge brute (par exemple 60 % = 0,60) et r la remise (20 % = 0,20). Le volume supplémentaire nécessaire pour garder la même marge brute est :
Ventes en plus nécessaires = r ÷ (m − r)
Raisonnez toujours en prix hors taxes, avec un coût unitaire qui inclut tout ce qui varie à chaque vente : coût du produit, emballage, frais de paiement et, si vous les payez, livraison et retours.
Si la remise est égale ou supérieure à votre taux de marge, il n’y a pas de seuil : chaque vente à ce prix vous fait perdre de l’argent.
Un exemple chiffré
Prenons un produit vendu 40,00 € HT qui vous coûte 16,00 € l’unité, soit 60 % de marge brute. Voici ce qu’exigent trois niveaux de remise. Ces chiffres sont une illustration calculée avec la formule ci-dessus, pas les données d’une vraie boutique.
| Remise | Prix remisé | Marge par unité | Ventes en plus nécessaires |
|---|---|---|---|
| -10 % | 36,00 € | 20,00 € | +20 % |
| -20 % | 32,00 € | 16,00 € | +50 % |
| -30 % | 28,00 € | 12,00 € | +100 % |
Cinq vérifications avant de réagir
- Est-ce vraiment le même produit ? Comparez format, lot, bundle et conditions de livraison avant de comparer les prix.
- Combien de temps va durer la promo ? Une vente flash qui se termine demain n’appelle pas la même réponse qu’une baisse de prix durable.
- Toute la gamme, ou quelques produits ? Une remise ciblée peut se contrer uniquement sur les produits en concurrence directe.
- Est-ce un déstockage ? Une disponibilité faible ou des tailles qui disparaissent signalent souvent un déstockage, pas une guerre des prix.
- Où en êtes-vous sans la promo ? Si votre prix est déjà proche de la médiane du marché, vos clients n’ont peut-être pas besoin d’une remise pour vous choisir.
Vos options, en dehors de s’aligner
- Tenir votre prix et rendre la différence visible : garantie, délai de livraison, avis clients, valeur du lot.
- Répondre uniquement sur les produits en concurrence directe : une remise plus faible, pour une durée limitée.
- Ajouter de la valeur plutôt que baisser le prix : un échantillon ou un cadeau offert vous coûte son prix de revient, pas un pourcentage de chaque vente.
- Ne rien faire, volontairement : notez la promo, regardez si vos ventes bougent vraiment et décidez une semaine plus tard, chiffres en main.
Comment Rival vous aide à trancher
Rival relit chaque jour les fiches produits de vos concurrents et repère changements de prix, promos et ruptures le jour même. Avant de proposer une remise, il projette l’effet sur votre marge et refuse tout ce qui dépasse le garde-fou que vous avez fixé, preuves à l’appui.
Vous pouvez faire le même calcul vous-même avec le calculateur gratuit ci-dessous.